עולים על הקרקע: מימון קבוצת רכישה – האתגרים וההזדמנויות

בשנה האחרונה אנו עדים להתעוררות מחודשת של התאגדות קבוצות רכישה המציעות הזדמנויות לרכישת דירה במחירים אטרקטיביים. לאחר שנים שהשוק היה פרוץ, הסדרת חוק קבוצות רכישה החזיר את האמון בקבוצות רכישה ויצר תחרות ביניהן. במאמר זה נסביר בהרחבה מהי קבוצת רכישה, נסקור את יתרונות של קבוצת רכישה, הסיכונים הכרוכים בתהליך זה, מקורות מימון קבוצות רכישה. כמו כן, איך בוחרים חברת מימון חוץ בנקאי למימון קרקעות ותהליכי בנייה בפרויקט נדל"ני מסוג זה.

מהי קבוצת רכישה?

התאגדות של קבוצת רוכשים תחת גורם מארגן – לרוב יזם או חברה מובילה בתחום, על מנת לרכוש מקרקעין ישירות מבעלי הקרקע. לאחר הרכישה הקבוצה תקדם פרויקט בנייה בסיומו כל אחד מהחברי הקבוצה יקבל נכס כפי שהוסכם ונחתם בהסכם השיתוף.
הקמת קבוצות רכישה משקפת את רצונם של רוכשים לקחת חלק פעיל וישיר יותר בתהליך רכישת הנכס, לעומת המודל המסורתי שבו היזם או הקבלן הם אלו שקובעים את התנאים. התהליך מאפשר לחברי הקבוצה ליהנות מכוח מיקוח חזק יותר, מה שמביא לחיסכון משמעותי בעלויות הרכישה ובהוצאות הפרויקט כולו.

הרקע להקמת קבוצות רכישה

קבוצות רכישה בנדל"ן החלו להתפתח בשנות ה-90 כתגובה לצורך במנגנון רכישה חלופי וחסכוני יותר לנכסים. מאז, תפסו תאוצה יחד עם עליית מחירי הנדל"ן. עם זאת, התפתחות שוק קבוצות הרכישה לא הייתה ללא תקלות. פרשיות שונות ואתגרים רגולטוריים תרמו לכך שהתדמית של קבוצות הרכישה נפגעה במקצת במהלך השנים.
עם זאת, התמודדות עם האתגרים הללו, יחד עם התפתחויות חדשות בשוק הנדל"ן ועליית הריבית, הביאו להתעוררות מחודשת בענף זה. הכניסה של גופים חוץ בנקאיים לתחום מימון קבוצות הרכישה והשינויים במדיניות הממשלתית כלפי מכרזים ותוכניות בנייה, הפכו את קבוצות הרכישה לאופציה עדיין רלוונטית ומבוקשת בשוק הנדל"ן העכשווי.

קבוצת רכישה – איך זה עובד?

קבוצות רכישה בנדל"ן מהוות פלטפורמה שבה קבוצה של רוכשים פוטנציאליים מתאגדת יחד על מנת לרכוש נכסים בתנאים מועדפים. התהליך נפתח באיתור גורם מארגן, לרוב יזם או חברה מתמחה בנדל"ן, שאחראי על הגיוס, התיאום והניהול של הקבוצה. המארגן מזהה נכס או פרויקט פוטנציאלי, ולאחר מכן מתחיל בגיוס המשתתפים לקבוצת הרכישה. ברגע שהקבוצה מתגבשת, חבריה חותמים על הסכם מכר מקרקעין או הסכם שיתוף עם בעל הקרקע או היזם, מה שמאפשר להם להתקדם ולרכוש את הנכסים במחירים תחרותיים יותר מאלו הנהוגים בשוק.
קבוצות רכישה יכולות לרכוש קרקעות למגוון רחב של סוגי נכסים, כולל דירות מגורים חדשות, משרדים וחנויות. היתרון של רכישה בקבוצה הוא בבולט במיוחד בפרויקטים גדולים, שם ניתן להשיג חיסכון משמעותי בעלויות הבנייה והרכישה, בהודות לכוח המיקוח המשותף של חברי הקבוצה. דוגמה הנפוצה ביותר היא פרויקטים של בניין מגורים, שבהם חברי קבוצת הרכישה מקבלים דירה "על הנייר" במחיר מופחת, מחיר שמשקף את החיסכון בעלויות היזמיות והשיווק.
תהליך רכישה זה דורש תכנון מדוקדק וניהול מקצועי, כאשר הסיכונים והאתגרים מנוהלים באופן שקוף ויעיל. לכל חבר בקבוצה יש חלק ואחריות בהסכם השיתוף, וההצלחה של הפרויקט תלויה בשיתוף פעולה והתחייבות משותפת לצמצם סיכונים ולהגדיל את הפוטנציאל לרווח.

היתרונות הכלכליים של קבוצת רכישה

השפעת החיסכון על מחיר הנכס ללקוח הסופי בולטת במיוחד בסביבה כלכלית בה מחירי הנדל"ן גבוהים ומהווים מכשול משמעותי לרוכשים פוטנציאליים. השיטה של קבוצת רכישה מאפשרת לכל אחד להיכנס לשוק הנדל"ן וגישה לנכסים איכותיים במחירים נגישים יותר, שאולי לא היו בהישג ידם אחרת. בנוסף, החיסכון הכלכלי מאפשר לרוכשים להשקיע בשיפורים ובהתאמות אישיות של הנכס, דבר שעשוי לשדרג את ערכו ואת איכות חייהם של הדיירים.
חיסכון הרווח היזמי: מדובר בחיסכון משמעותי של סכום נכבד לקבוצת הרכישה, שכן במקום היזם, קבוצת הרכישה תנוהל על ידי הנציגות והמפקח ההנדסי. מאחר ואין יזם בקבוצת רכישה – אין רווח יזמי. הם כן נדרשים לשלם דמי אופציית סיחור למארגן.
חיסכון במע"מ: על פי חוק, חברה או אדם פרטי הרוכשים קרקע ובכוונתם למכור אותה ברווח, מחויבים לשלם מס ערך מוסף. קבוצת רכישה המורכבת מאנשים פרטיים אינה מתכוונת למכור את הקרקע אלא לבנות עליה את נכסיה. לכן, היא עשויה לזכות בפטור מתשלום מע"מ על רכיב הקרקע (הפטור ממע"מ נבחן בכל מקרה לגופו כך שהוא עלול שלא להתקבל). מדובר בחיסכון משמעותי של 17% מעלות הקרקע עצמה – רכיב שהיה מגולם בעסקת רכישת דירה מיזם או קבלן.
חיסכון בעלויות השיווק: בכל פרויקט נדל"ן רגיל פונה היזם אל חברות פרסום ושיווק במטרה לאתר רוכשים כל דירה. הסכומים שהיזם משלם נעים בטווח של 2%-0.7% לדירה. בקבוצות רכישה הוצאות השיווק והפרסום הן על המארגן ומגולמות כבר בתוך דמי הסיחור.
מעורבות בתכנון ובחירת מפרט עשיר: בפרויקטים יזמיים, הקבלן בונה את הבניין לפי תוכנית אדריכלית קבועה מראש. רוב הדירות נבנות באופן ובגודל אחיד, ללא יכולת של הרוכשים להתאים את התכנון לצרכיהם. בקבוצות רכישה, הרוכשים לוקחים חלק פעיל בתהליך התכנון של הפרויקט. הם רשאים לבקש שינויים בתכנון שיתאימו לאורח חייהם ודרישותיהם האישיות. בנוסף, ניתן לקיים הליך מכרז המבוסס על מפרט טכני עשיר ועדכני, ולחייב את הקבלן לבנות את הפרויקט בהתאם למפרט זה. זאת, בשונה מקבלנים שנוטים להציע מפרט סטנדרטי ככל הניתן, במטרה לחסוך בעלויות ולמקסם רווחים באמצעות "שינויי דיירים". מפרט עשיר משפיע ישירות על איכות הבנייה ומעלה את השווי של הפרויקט.

האתגרים הפיננסיים והניהוליים של קבוצות רכישה

לאחר שסקרנו את היתרונות בהשתתפות בקבוצת רכישה, יש לקחת בחשבון מספר חסרונות ואתגרים משמעותיים שעלולים להתעורר במהלך התהליך. חשוב להכיר את האתגרים הללו ולשקול אותם כראוי לפני הצטרפות לקבוצה.
יכולת ניהול של קבוצה גדולה: מספר רב של חברים עלול להקשות על ניהול הפרויקט באופן יעיל וחלק. ככל שיש יותר דעות, יש יותר התנגדויות המעכבות את תהליך קבלת ההחלטות.
לרוב, חברי הנציגות, הנבחרים להוביל את קבוצת הרכישה, מתנדבים לתפקיד ללא קבלת תמורה כספית. כתוצאה מכך, הנציגות עלולה להיות מורכבת מחברים חסרי ניסיון רלוונטי.
תלות בחברי הקבוצה: חברי קבוצת הרכישה תלויים במידה רבה בהסכם השיתוף ובהגבלותיו. חברי הקבוצה כולם חייבים לקבל את אישורו של הגורם המממן. במידה ולא יעמדו בתנאים הם עלולים להיגרר לעיקול או שעבוד, ומכירת זכויותיהם בפרויקט זה. תרחיש שבגינו הפרויקט יתעכב באופן משמעותי, וכל עיכוב מתבטא בפגיעה ברווחיות.
חוסר ניסיון של הגורם המארגן והמנהל ההנדסי: בחירה בגורם מארגן ומנהל הנדסי חסרי ניסיון בארגון קבוצות רכישה ובניהול פרויקטים יזמיים עלול להתבטא בעלויות שכר גבוהות ובעיכובים משמעותיים בקידום שלבי הבנייה.
הצורך בהון עצמי גבוה לתשלום הראשוני: הסכמי השיתוף בקבוצות רכישה מחייבים כל אחד מהחברים לשלם 50%-30% ממחיר הדירה במעמד חתימת ההסכם, ולהשלים ל-50% או יותר עד לנטילת הליווי הבנקאי. רוכשים הנדרשים להשלים תוספת הון עצמי צריכים למצוא פתרונות מימון מאחר אין אפשרות לנטילת משכנתה.
מגבלות על נטילת משכנתאות: לקבוצות רכישה אין את האפשרות ליטול משכנתה מהבנק לטובת ההון העצמי. יתרה מכך, הם אינם מורשים לקבל משכנתה עצמאית על זכויותיהם במקרקעין גם לאחר רכישת הקרקע. גם אם עלה בידם להשיג את מלוא ההון העצמי הדרוש, הם עדיין מחויבים לשלם את עלויות העמדת המימון לגורם המממן ולדאוג להסדיר את התשלומים במועד, וזאת מבלי לקבל משכנתא כנגזרת מזכויותיהם בפרויקט.

אסטרטגיות לניהול קבוצת רכישה והתמודדות עם הסיכונים

ניהול סיכונים בתהליך רכישת נכס דרך קבוצת רכישה הוא אלמנט קריטי שמשפיע על ההצלחה הכוללת של הפרויקט. הסיכונים העיקריים כוללים את הסיכון הנלווה ליזם ולקבלן, כגון אי-יכולת לממש את הפרויקט בזמן או בתקציב, או חריגה מהסטנדרטים המוסכמים של איכות. קבוצת רכישה, בהובלת מארגן מקצועי, יכולה לפחות למזער את סיכונים אלו באמצעות מגוון כלים ופרקטיקות.
היכולת הפיננסית של הרוכשים- על מנת להתמודד עם סיכון זה, חשוב לקיים בדיקת יכולת פיננסית מדוקדקת של כל המשתתפים לפני הצטרפותם לקבוצה. כך ניתן להבטיח שכל חברי הקבוצה יוכלו לעמוד בהתחייבויות הפיננסיות כפי שנחתם בהסכם.

בחירת המארגן – יציבותו הפיננסית ויכולתו להוביל את הפרויקט הינה קריטית להצלחתו. חשוב לבחון את הניסיון ומוניטין של המארגן ולוודא שיש לו את הידע והמשאבים הדרושים לכל שלב בתהליך. החוזה המשפטי מול המארגן חייב לכלול את כל התנאים וההתחייבויות באופן בהיר ונהיר לכל הצדדים.
הסכמים משפטיים – על ההסכמים להיות חזקים ומוגדרים היטב בין כל הצדדים המעורבים מספקים מסגרת לניהול סיכונים וסנקציות במקרה של חריגה מההסכם. כך, למשל, ניתן לקבוע מראש קנסות על חריגות זמן והוצאות, מה שמביא להפחתת הסיכון הכלכלי שנושאים חברי הקבוצה.
ניהול מקצועי ואפקטיבי – קבוצת רכישה מנוהלת ביעילות יכולה להפחית מאוד את הסיכונים הכרוכים בתהליך רכישת הנכס, ולהבטיח שהפרויקט יתקדם כהלכה, בזמן ובתקציב שנקבעו מראש. זהו גורם קריטי להצלחת הפרויקט ולשביעות רצון הלקוחות, המשפיע באופן ישיר על ערך הנכס ללקוח הסופי.
תכנון קפדני ומעקב – הסיכונים בכל פרויקט נדל"ן כוללים עיכובים בבנייה, חריגה מהתקציב ואי-עמידה בסטנדרטים. ניהול סיכונים אפקטיבי דורש תכנון מקדים, כולל קביעת מדדים למעקב אחר התקדמות הפרויקט והקצאת תקציב רזרבי למקרה של חריגות. המארגן, שפועל כנאמן של קבוצת הרוכשים, נדרש להביא לתשומת ליבם של הקבלן את התנאים והדרישות שהוגדרו על ידי חברי הקבוצה, ולוודא שהם מתממשים כהלכה. זאת תוך שימוש בניסיון ובידע המקצועי שלו בתחום הבנייה וניהול הפרויקטים. דיווחים תקופתיים לחברי הקבוצה ופגישות עם הגורמים המעורבים יאפשרו תיאום ציפיות וטיפול מיידי בבעיות שעלולות להתעורר.
באופן כללי, ניהול סיכונים יעיל דורש תכנון מדוקדק, שקיפות מלאה ותקשורת טובה בין כל הצדדים המעורבים. כאשר נעשה שימוש באסטרטגיות אלה, ניתן להקטין את הסיכונים ולהבטיח כי הפרויקט יתקדם כצפוי ויספק תשואה טובה להשקעה.

גיוס מימון כקבוצת רכישה

מאז שנות ה-90 ועד היום, חלו שינויים משמעותיים במקורות המימון עבור רכישת נכסים באמצעות קבוצות רכישה. בעבר, מימון פרויקטים מסוג זה התבצע בעיקר דרך המערכת הבנקאית, אך עם השנים, גופים חוץ-בנקאיים כמו קרן השקעות, חברות ביטוח וגופים פיננסיים נוספים החלו להציע אופציות מימון חלופיות.
גיוס מקור מימון כקבוצה מאפשר לחברי הקבוצה להפיק תועלת מכוח מיקוח משותף ולהשיג תנאי מימון טובים יותר, כגון ריביות נמוכות יותר או תנאי תשלום נוחים יותר. כמו כן, קיימת האפשרות להתאמה אישית של הלוואות ומסלולי החזר כך שיתאימו לצרכים הספציפיים וליכולת התשלום של כל חבר בקבוצה.

מימון חוץ בנקאי לקבוצות רכישה

מימון חוץ בנקאי לקבוצות רכישה הפך לאלטרנטיבה פופולרית בשנים האחרונות, במיוחד עם הגבלות הרגולציה הבנקאית ומשך הזמן עד לקבלת אשראי מהבנקים.
היתרון העיקרי של מימון חוץ בנקאי הוא ביכולת להתאים את ההלוואה לצרכים הייחודיים של קבוצת הרכישה, כולל מועדי תשלום, ריביות, ותנאי פרעון. זה מאפשר לקבוצות רכישה גמישות רבה יותר בניהול תזרים המזומנים שלהן ובתכנון הפרויקטים שלהן. כמו כן, גופי המימון החוץ בנקאיים לעיתים נוטים להיות פחות רגישים לנתונים מקרוסקופיים, מה שמאפשר להם להציע מימון אפילו בתקופות שבהן הבנקים מחמירים את התנאים שלהם.
קבוצות רכישה יכולות למצוא במימון חוץ בנקאי את הפתרון המיטבי לצרכיהן, אך יש לעשות זאת תוך כדי שקלול נכון של כל העלויות והסיכונים הכרוכים בו. עם זאת, חשוב לציין כי גופי מימון חוץ בנקאי מסוימים עשויים לגבות ריביות גבוהות יותר מאחרים בהתאם לרמת הסיכון בפרויקט כפי שהן רואות זאת. לכן, קבוצת רכישה צריכה להתייחס לכך בכובד ראש ולבחון היטב לפני הבחירה בחברת מימון חוץ בנקאי שתלווה אותה.

תואם – פתרונות מימון לקבוצות רכישה

תואם מימון בע"מ מלווה יד ביד קבוצות רכישה ויזמים ומספקת פתרונות מימון המסייעים לצלוח את האתגרים הכרוכים בפרויקטים מסוג זה. לחברה ניסיון רב שנים במימון מיזמי נדל"ן, עוצמה פיננסית ואנשי מקצוע מומחים בתחומי הנדל"ן, הפיננסים, האנליזה וניתוח סיכונים. החברה פיתחה מיומנות בסריקת השוק ומציאת הפתרונות המתאימים ביותר לצרכי קבוצות הרכישה. כלים פיננסיים המאפשרים להם להתמודד עם אתגרי השוק המשתנה ולמקסם את הצלחת הפרויקט.

• הפחתה של סיכון היזם מפני פשיטת רגל והקטנת סיכון האשראי בשל פיזור רחב של לווים בכל פרויקט

• שיעור מימון נמוך ביחס לשווי הנכס הן בשל חסכון הרווח היזמי והן בשל ההון העצמי הגבוה באופן יחסי בקבוצות לעומת יזמות (30-40% בקבוצה לעומת 15% בעסקת יזם)

• תשואה להון גבוהה בפועל זאת בשל יחס ניצול אשראי נמוך ממסגרת אשראי מאושרת. בממוצע קבוצות רכישה מנצלות לכל היותר כ-85% מהאשראי

לתואם שלושה עוגנים החיוניים לכל יזם נדל"ן: יכולת הקמה וביסוס של מנוע הצמיחה של הפרויקט, הגדלת מגוון מקורות ההכנסה ופיזור הסיכונים הקשורים לפרויקט, וארגון מכוון לקוח שמספק ליווי מקצועי וממוקד לכל אורך הדרך. כל זאת מאפשר לתואם להבטיח שהפרויקטים שהיא מלווה יושלמו בהצלחה ובצורה המטיבה ביותר, לשביעות רצון הלקוחות.

לסיכום, קבוצות רכישה מציעות מסלול נגיש ואטרקטיבי עבור מי שחולם על רכישת דירה בעלות נמוכה מהמוצע בשוק. התהליך כרוך בסיכונים ואתגרים פיננסיים וניהוליים, ודורש סבלנות. בחירת גורמי מקצוע מיומנים, כגון תואם כגורם מימון,יסייעו לכם בהתמודדות עם חסמים אלו – החל משלב גיוס המשתתפים ועד להשלמת הבנייה. ניהול סיכונים מושכל, תכנון מפורט והתאמת פתרונות מימון גמישים עשויים למזער את הסיכונים ולהבטיח את הצלחת הפרויקט לשביעות רצון כל הצדדים המעורבים. בכך, קבוצות הרכישה יכולות להמשיך ולהוות חלופה רלוונטית ומשמעותית לרוכשים החותרים להשיג את מטרתם הנכספת.

מורן אברמוביץ-דוייב

מנכ"ל

מורן בעלת תואר ראשון בכלכלה ומנהל עסקים מאוניברסיטת בר-אילן. העשייה הפיננסית שלה החלה לפני 15 שנים כרכזת אשראי עסקי בבנק אוצר החייל...